本文来源：《中国信息化》 记者/穆琳琳

    B2B线上交易难以突破的瓶颈是信用和产品的标准化，意欲做中国大宗产品网上交易第一品牌的金银岛网交所却另辟蹊径打造出了一种全新的模式

    “阿里巴巴上市，B2B电子商务的春天就来了。”显然，阿里巴巴的上市提升了整个行业的成熟度，这令金银岛网交所CEO黄海新为之激动。更令他兴奋的是，金银岛网交所开创的商务模型创造的价值正在呈百分之几百的速度增长，而这在3年前是无法想象的。

    2004年金银岛网交所成立，短短3年多的时间，金银岛网交所就实现了1600亿的交易额，每天的交易量在10万吨左右，积累的客户达36万家。黄海新坦言：“没有比交易所更好的商业模型了”。

    作为中国B2B电子商务发展的核心——线上交易，因信用问题、产品标准化等问题成为众商家一直以来难解之惑，而与阿里巴巴、网盛科技等电子商务平台主要提供信息服务不同，金银岛网交所的成功在于不仅仅做信息服务，而且提供交易、融资服务，形成一种以交易为核心的金字塔模型，即信息服务、交易服务、供应链融资服务的叠加体系，金银岛网交所CEO黄海新将其定义为全方位现货贸易解决方案。

    发现生意，做成买卖

    电子商务四步走是黄海新勾画的电子商务健康发展的蓝图：电子信息->商务电子化—电子交易->电子商务生态圈。他认为，电子信息化是企业进行商务贸易往来的过程中，通过网上信息的索取和发布去寻找商机，作为中国B2B电子商务发展的必经之路，我们在这停留了太久。商务电子化是中国B2B电子商务发展的一个新阶段，所有与贸易有关的商务行为，如商务洽谈、合同签订、支付方式都实现了移植网上操作的阶段。然而，B2B电子商务的进一步发展，却显得格外不顺畅，B2B电子商务交易因信用问题、产品标准化问题而原地逗留、难以施展。

    让B2B顺利进入电子交易时代，首先要解决的是货款的双向保证。金银岛网交所于2004年就提出了“硬信用”电子商务交易机制，由金银岛网交所-银行机构-仲裁机构三方共同缔造的“金三角”。买卖双方交纳保证金，交易资金由银行监管并结算，通过全国各地60家指定的标准化仓库验货交收，最终实现“款到发货”和“货到结款”。

    解决了信用问题，什么样的产品最适合进行B2B交易成为实现电子商务交易不得不审慎思考的问题。对此，黄海新的思路很清晰：标准化比较强，流动性比较大，价格经常波动的大宗产品。

    从标准化产品做起是个好的切入点。目前已经成功实现金银岛网交所大宗产品网上交易的行业包括石油、化工、塑料、钢铁行业的标准化产品。黄海新告诉记者，大宗产品的标准化比较强，在产品交易过程中针对产品质量不容易产生分歧，通过网上竞价、匿名交易保障客户更容易发现真实的价格，在网上能够直接下订单，实现规模化的交易。有了标准化的产品，仓单交易也就成为可能。用户将标准化产品在仓库注册成仓单，可以转让仓单、转让货权，使交易更加方便快捷。

    从“加法”变“减法”

    探索能在网上实现B2B交易模型的过程中，金银岛网交所走过弯路。黄海新告诉记者，3年所投入的资金有三分之一用错了地方。2004年左右，电子商务在中国刚刚起步，中国B2C市场还没有做出名堂之时，风险投资并不敢冒然进入B2B的交易领域。于是，几个经验丰富的商务人士共同集资创建了北京网信在线网络科技有限公司，注册成立金银岛网交所，当时的目标就是大宗产品的网上交易。但是，大宗产品的种类多得数不清，面铺得太大，反而不能取得预想的收益。黄海新笑言：“做很多行业的时候交易量没做起来，与此相反，针对几个产品做贸易却把交易做到1600个亿。激活一部分客户，从加法变减法，做专、做强才是最重要的。”

    金银岛的商务模型可以向很多行业拓张，包括化业原材料等。目前，黄海新仍希望把现在的几个行业做深做透。用一个形象的比喻就是先挖井、井挖深了自然产生泉水，然后再扩成湖。目前，中国石化行业的产品总值占GDP的21％，钢铁行业占GDP的15％，他们庞大的交易需求和交易产值就是金银岛这样的交易所未来的产值。黄海新说，“能把石化、钢铁行业做明白了，我已经很满足了。”

    事实上，众多客户中，只有一小部分企业在做交易，很大一部分企业仍处于获取信息的阶段，但正如中国的上网人数一样，参与交易的客户正在逐渐上升。黄海新透露，尽管大企业渠道很健全，电子商务只是一个补充的渠道，但大企业电子商务的概念更清晰。中小企业则成为一个新的生力军，一旦激活众多的中小企业，交易量将相当频繁，而且中小企业未来如果不站在一个新的形态是无法与众多对手竞争的，这绝对是一块潜力巨大的市场。

    商务链的融合

    今年，金银岛网交所通过与银行合作推出了供应链融资平台，解决中小企业流动资金不足的难题。金银岛网交所的工作人员与银行的接触中发现，银行有款贷不去的原因是银行不知道客户用这个钱做什么。第三方交易平台的出现，是可以帮助银行控制信贷风险的。银行原有的贷款模型靠的是信用，依据企业过去做过什么来判定是否给其提供贷款，但是中小企业永远证明不了你原来是好的。如果换一种思维，通过你现在做什么，来确定是否给你贷款就会有不同的效果。金银岛网交所就是将贷款系统与交易系统融合起来，贷款买货，拿货换钱，每一笔款都在银行的监控范围内，从而可以实现企业、银行、平台三赢的局面。黄海新认为，这是电子商务发展到一定阶段商务链的融合与流程再造，这在国内是独创的。目前，金银岛网交所帮助企业贷款的数目已达3亿元。

    推动企业实现B2B网上交易，金银岛网交所正在与企业的信息化系统平台进行对接，同时在这个过程中改变企业原有的交易模式。山东淄博有很多贸易商，在通过金银岛网交所平台进行网上交易之前他们中的大部分人没有摸过电脑，但当尝到网上贸易的甜头之后，一出手就买了400台电脑，现在他们已经渐渐习惯了在网上做交易，电脑对他们来说已经是做生意的必需品。

   然而，值得注意的是，在B2B电子商务的流程中，目前还存在着开环的现象，主要原因在于交易产品的不标准化，这样就容易产生交易过程中的价格争议，也就无形的将客户推向了线下交易或单项交易的局面。金银岛网交所正在做的就是将这个环闭上，先有小封闭再有大封闭。

   近年来，电子商务发展速度比业内人士想象得快很多，这也出乎许多电子商务人士的意料。以前，只是希望能做生意、敢做生意，没想到现在可以做大生意，从每天几笔单子，到几百笔、上千笔单子。这些对技术服务系统、客户服务系统、风险控制系统、产品体系，包括企业的内部管理都带来了挑战。不过黄海新表示，这些方面他们已经有了充分的准备。

   在阿里巴巴上市的财富效应下，金银岛网交所将上市看作是一种战略，而将提高业绩作为一种战术。在迅速的上升中，金银岛网交所逐渐找到了感觉，而且目标明确的表示：我们要做的，是中国大宗产品网上交易第一品牌。