转自：EB电子商务杂志

标准化产品的网上交易平台首先实现了真实的网上交易
金银岛网交所巨额B2B交易的背后

EB电子商务杂志记者 顾卓

    就在一个月前，一些大型B2B网站的高层人士探讨当前的B2B模式时，还在否定除信息流之外的交易可能。的确，无论是阿里巴巴还是慧聪，都是做了大而全的B2B网站，这些网站目前都只能完成信息交换的过程，商家要想真正完成交易，还需要在得到这些信息之后，在互联网之外做大量的工作，最终才可能谈成订单，再进行交易。

    金银岛网交所则在2005年的企业转型之后，开始致力于为商家提供完整的网上交易平台建设。金银岛网交所首席执行官黄海新告诉记者，如今，通过金银岛网交所网上交易平台进行的交易已经达到了1000亿元。取得这样的成绩，金银岛网交所是怎么做的呢？

    选择标准化产品

    “标准化产品才能在网上交易。”黄海新说，金银岛网交所首先从石化产品入手，包括石油、化工、塑料等产品，这些产品的标准化程度较高，只要知道了产品代号，质量上并无差异，在交易时，买卖双方就不必花力气去检验产品的品质，这大大降低了交易双方的诚信成本。

    在对标准化产品的选择中，之所以选择化工行业，黄海新认为，这是因为化工行业的交易量非常大，市场空间较大。此后金银岛网交所又开始了把化工行业的成功经验往钢铁行业复制的过程。这些都是交易量较大，产品标准化程度高的行业。

    对于选择产品标准化程度较高的行业来做网上交易平台，黄海新认为，非标准化产品的人为因素过多，要实现网上交易是很困难的事情，而标准化产品则不同，所以要在当前完成B2B电子商务的突破，首先要从产品标准化程度较高的行业做起。

    联合物流企业

    产品是标准化的，这就省去了验证货物质量的环节，但对于货物的监管，也是传统B2B网站一直无法解决的难题，B2B网站没有物流和仓储能力，就无法对货物进行监控，而不能监控货物，也就不可能保证交易安全进行。

    金银岛网交所与全国60多家仓储企业签订了协议，由这些企业监管货物的流入和流出，当交易双方要进行交易时，货物必须存放在这些协议仓库中，以保证安全。当然，如果卖家有特殊原因没有在协议仓库中存放货物，也可以通过其他方式向买家确定货物的真实性。在金银岛网交所方面，当金银岛网交所无法通过协议仓库监管货物情况时，卖家就需要交纳一定数额的保证金，以确保货物的真实可靠。

    通过与物流企业的合作以及保证金制度，金银岛网交所很好地实现了对货物的监管，保障了商家的仓储物流安全，使得网上交易可以真正进行。

    银行监管实现硬信用

    作为一个网上交易平台，金银岛网交所只提供网上交易手段，仓储物流由仓储企业来处理，而交易资金则由银行监管。交易双方交纳的保证金、货款等都是由银行来监控的，金银岛网交所实现了与银行间的信息对接，银行可以清楚地了解到货物的流动情况，并可以据此决定保证金、货款的流向。银行参与清算也为金银岛网交所带来了好处。金银岛网交所毕竟只是一个电子商务平台，很难承担起信用担保的角色，也不可能有能力对交易双方的资金进行监管，而银行的品牌效果弥补了这一缺陷。

    金银岛网交所的“硬信用”是指当交易双方确定交易时，买方支付的货款并不直接进入到卖方的账户，而是先到达一个中间账户，并且资金被冻结，直到买家确认收到货物，资金才由中间账户到达卖方账户。因为金银岛网交所从事的是大宗货物的交易，交易额巨大，这些资金就只能由银行这样的高信用机构来监管，这和主要面对C2C交易的支付宝自身对资金进行监管是不同的。有了硬信用的保证，交易双方就可以放心地在网上进行交易了。

    供应链融资解决贷款难

    本刊在去年第11期报道了国内几家钢铁行业网站同深圳发展银行达成合作，共同进行网上交易、贸易企业质押融资等服务。金银岛网交所今年提出了全新的供应链融资概念，即可实现贷款买货，拿货换钱的全方位供应链融资贷款。金银岛网交所的系统与银行完成了对接，银行可以随时监控货物情况，而贷款方则可以通过抵押货物的方式获得资金，金银岛网交所协助银行作好贷款风险的管理，一改以往企业向银行贷款手续繁多，并且贷款难度大的问题。黄海新告诉记者，金银岛网交所的全方位供应链融资方案，不仅帮助客户解决了贷款困难的资金问题，同时也降低了银行的贷款风险。银行向金银岛网交所授信额度达1000亿元，目前已经很好地实现了运作，相当一部分企业通过供应链融资得到了贷款。

    匿名交易

    黄海新告诉记者，金银岛网交所平台上交易的产品标准化程度较高，企业更关注的是价格，而不是产品的品质。所以企业交易时不会关注产品是从哪里买来的，而更关注能否以最合适的价格买入。金银岛网交所使用了匿名交易系统，卖方在报价时，只报出了价格，但报价者是匿名的，这避免了报价者因为需要公开身份而不敢报出真实价格的问题。报价者参与报价时，必须交纳一定数额的保证金，这就限制了恶意竞争者故意报低价，但在成交后却又退单的做法。

    多方开源

    同一般的B2B网站不同，金银岛网交所的收费来源比较多。目前的绝大多数B2B网站上，信息是免费获取的，B2B网站把这些免费信息作为吸引商家眼球的资源，它们不能产生直接价值，却又放弃不得。金银岛网交所则强调自身所做的信息服务是高品质的内参式信息，只有加入了金银岛网交所会员的企业才能享受到这些信息服务。当加入会员之后，做成了交易，用户还需要向金银岛网交所支付交易佣金。这与一般的B2B网站并不相同，比如阿里巴巴等B2B网站仍然停留在收取会员的广告费为主要收入来源。

    目前金银岛网交所在全国已经有16家分支机构，其交易平台上也已经不只是现货交易，还可以进行仓单交易等远期交易。从金银岛网交所调整发展方向，主攻标准化程度高的大宗产品交易以来，在不到1年的时间里，但其交易额已高达1000亿元，效果显著。而这只是金银岛网交所在石化产品一个领域尝试的结果，并且这样的交易额度在石化产品领域也只占了非常小的份额，发展空间还很大。在竞争方面，目前国内还没有同金银岛网交所业务重合度较高的企业，只有少量的交叉竞争，金银岛网交所的模式在业内也相当独特。

    黄海新认为，目前金银岛网交所在行业内为会员提供的服务已经比较全面了，接下来将是实现横向延伸，把石化行业的成功经验向其他行业推广，比如最近金银岛网交所已经开始为钢铁企业提供信息服务，接下来会为客户提供钢材交易平台的服务。金银岛网交所交易平台的特殊性决定了它只适合于有高标准化产品的行业，而不可能是一个大而全的B2B交易平台。当前，金银岛网交所是较为特立独行的B2B行业网站，为客户提供包括资讯平台、交易平台和供应链融资平台在内的全方位电子商务解决方案。相信在不久的将来，它未必不会成为一种模式，反过来影响到产品质量差异比较大的行业也来进行真正的网上交易。